L'étude de marché
L'étude de marché
L’étude de marché permet de recenser les acteurs qui interviennent sur le marché, leurs relations et leurs interactions, d’analyser tous les éléments qui influencent les ventes du service libéral : l’environnement démographique, économique, social, culturel, technologique, juridique…
Connaître vos clients actuels et potentiels
- Qui sont-ils ? Combien sont-ils ?
- Si ce sont des entreprises : quelle est leur taille ? leur chiffre d’affaires ? leur activité ? Leur Localisation ?
- Si ce sont des particuliers : repérer des tranches d’âge, des catégories socioprofessionnelles. Où habitent-ils ? Que consomment-ils ? Comment achètent-ils ? Quels sont leurs revenus ? Leur budget ?
- Quelles sont les tendances prévisibles ? Comment peut-on les fidéliser ?
- Qui sont mes concurrents ? Combien sont-ils ? Où sont-ils ? Quelle est leur offre de services ?
Pensez aux études déjà menées sur de nombreux sujets
La Maison des Professions Libérales du Grand Ouest recense des informations, des études et des statistiques qui vous aideront à réaliser votre étude de marché.
Les ministères, l'Insee, la Documentation française, le Cecod, le Credoc, Ubifrance, les fédérations professionelles.disposent également d’analyses généralistes intéressantes.
Des agences spécialisées mènent des recherches sectorielles et peuvent vous apporter des données complémentaires.
Sur internet, les moteurs de recherche facilitent ce type d'investigation. Nombre de travaux sont téléchargeables gratuitement ou à peu de frais ; à noter qu'avec ces versions électroniques, vous repérez instantanément les passages pertinents par mots clés sur l'intégralité des textes, accélérant ainsi votre travail d'analyse.
Autres sources : les revues et livres spécialisés. Faites la « pige » des parutions spécifiques à un secteur, tant pour le recul apporté par les articles de fond que pour les publicités et nouvelles brèves émanant de vos concurrents...
Des sociétés spécialisées, comme L'Argus de la presse, se chargent de réaliser une revue de presse en recherchant, sur une durée choisie, tous les articles traitant du sujet étudié.
Une étude ad hoc, unique pour l'entreprise
Les informations contenues dans les études existantes constituent un point de départ. Il est toutefois important et utile de compléter votre recherche par une étude ad hoc.
Si vous disposez de moyens limités, vous ne pourrez effectuer une étude statistiquement valide car, pour cela, vous devez sonder au moins 700 personnes, en utilisant des techniques d'échantillonnage précises. Même le plus compétitif des prestataires (une junior entreprise émanant d'une école de commerce ou d'ingénieurs, par exemple) ne descendra pas au-dessous de 3 000 euros pour une enquête simple. Les démarches décrites précédemment n'en prennent donc que plus d'importance. Elles vont vous permettre d'arriver directement à l'essentiel de votre problématique, puis d'évoquer les solutions dégagées lors de vos entretiens auprès d'un échantillon restreint de clients actuels ou potentiels. C'est le principe des études dites qualitatives, qui consistent à recueillir les avis de vingt à cinquante clients les plus différents possibles pour enrichir considérablement votre réflexion. Si vous optez pour une étude qualitative, ce sont vos actions de commercialisation, par nature quantitatives, qui vous permettront ensuite de retenir ou rejeter telle ou telle conclusion de cette étude préalable.
Rencontrez ceux qui connaissent bien vos clients et vos concurrents
Dégrossissez le terrain avec les professionnels qui ont affaire au quotidien avec vos clients et vos concurrents. Même ces derniers seront beaucoup plus bavards que vous ne le pensez, y compris si vous leur annoncez la couleur. A moins de travailler sur un territoire géographique identique, la plupart d'entre eux vous recevront, car une telle démarche les valorise. En cas de refus, comportez-vous en client potentiel.
Les journalistes spécialisés, toujours au fait des nouveautés, connaissent bien les tendances du marché
Les banquiers et les comptables vous parleront de la solvabilité et du comportement financier de vos cibles et de vos concurrents.
Contactez les autres fournisseurs de vos clients, dont les activités sont complémentaires à la vôtre pour connaître leurs méthodes d'approche et de vente.
Informez-vous auprès des fédérations professionnelles ou des associations de consommateurs.
